Es común escuchar que cuando las ventas están cayendo, se pone en marcha un plan de acción para evitar que la caída produzca la liquidación del negocio. Es ahí cuando el empresario toma medidas desesperadas, a la ligera y sin una estrategia que sustente estas acciones de marketing. Así que rápidamente nota que hubo algo vital en la planeación del negocio que no se tuvo en cuenta: no desarrolló un plan de ventas.
Pues bien, en Haus lab nos dedicamos a estudiar sobre el plan de ventas de una empresa, para que amplíe teóricamente sus conocimientos sobre este tema y, por supuesto, traerle los puntos que sí o sí debería llevar su plan para que pueda aplicarlos de inmediato.
¿QUÉ ES UN PLAN DE VENTAS?
Las ventas son la columna vertebral de una empresa, por eso es urgente que incluya en su plan de trabajo del año un objetivo general y específico con respecto a las ventas de su empresa. Un plan de ventas es un informe detallado de las ventas con sus respectivas proyecciones, planificación y metodología para llegar a cumplir las metas propuestas, además de contemplar los diferentes escenarios (temporada alta, temporada baja, cambios en el comportamiento del consumidor, efectos de las alzas tributarias, etc.) para planear diferentes soluciones. Tenga en cuenta que el plan de ventas solo funciona si se le hace un control periódico, en el que se pueda determinar si se está cumpliendo o no, con el fin de intervenirlo y mejorarlo.
¿QUÉ DEBERÍA TENER SU PLAN DE VENTAS?
Un plan de ventas completo y resistente a cualquier movimiento en falso de la economía debería incluir los siguientes puntos:
Histórico de ventas
Es el insumo principal para conocer el comportamiento de las ventas en periodos anteriores. Aquí se detallan las ventas por mes, los estables, los variables y los que estuvieron en picada. Además, es una herramienta valiosa para realizar el presupuesto y trazar los objetivos del siguiente año.
Informe de anticipación del comportamiento mercado
Un buen ejemplo para sacar este informe es el social listening, una herramienta que permite monitorear lo que se dice de una marca: comentarios, experiencias, temas y tendencias, para luego analizar los datos hallados y tomar acciones frente a estos.
Información sobre los clientes
Maneje una base de datos de sus clientes actualizada. Recoja todos los datos que sean posibles. De esto depende que la comunicación con ellos sea o no fluida y que pueda activar campañas de e-mail marketing segmentada según los intereses y necesidades de cada público.
Protocolo para concretar las ventas
Cree su propio protocolo de ventas basado en la experiencia con su equipo comercial, sin dejar de incluir los viejos métodos que llevan a una venta efectiva.
Canales de venta
Defina los canales por los cuales quiere lograr la venta pero no olvide dejar un espacio para la actualización de tendencias que se presentan a lo largo del año. Para la elección de los canales, hágase preguntas como: ¿cuál es el control que quiere tener de sus productos y del proceso de venta?, ¿con cuáles recursos tecnológicos cuenta para, por ejemplo, incluir un canal de venta digital?, ¿qué tan capacitado está su equipo comercial? Seguramente después de responder estos interrogantes podrá tomar decisiones acerca de los canales que puede implementar.
En este momento de la historia no puede pasar por alto las ventas por internet, pues el solo hecho de aparecer en la web lo convierte en una opción para sus prospectos. Con un plan de marketing digital puede estructurar de forma clara las comunicaciones con sus clientes a lo largo del año. Esto le va ayudar a crear una comunidad y a fidelizar a sus clientes.
Así pues, para concluir, su plan de ventas anual le servirá de guía para lograr los objetivos que se planteó al inicio del año, así como para tomar las medidas necesarias en caso de que la economía sufra algún cambio significativo. No ahorre ningún esfuerzo en sacar.
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