Neurofinanzas
Aprender cómo funciona el cerebro puede mejorar el proceso de persuasión al proporcionar una comprensión de cómo transferir ideas a la parte del cerebro que toma decisiones. A menudo, las proposiciones se rechazan de inmediato sin ser consideradas cuidadosamente. Si un vendedor presiona los botones correctos, las propuestas tienen una mayor probabilidad de resultar en un resultado positivo. Aproximadamente nueve de cada 10 mensajes al cerebro se descartan en las etapas iniciales de recepción.
Los 3 marcos de ventas
La mayoría de las situaciones de argumentos de venta se pueden clasificar en tres marcos generales que un vendedor debe reconocer y alterar al cambiar a un nuevo marco. Al preparar una presentación, un vendedor generalmente se enfrenta a uno de los tres marcos situacionales: el marco de poder, el marco de tiempo y el marco del analista. Para tomar el control de una negociación, el vendedor puede emplear cuatro tipos de marcos de respuesta: el marco que destruye el poder, el marco que limita el tiempo, el marco de la intriga y el marco del premio. A veces, los marcos se utilizan varias veces en una reunión, lo que se denomina apilamiento de marcos. El objetivo del apilamiento de marcos es devolver el proceso de toma de decisiones a los instintos viscerales del cliente potencial.
El marco de poder
Es el cuadro más común; en este escenario, el objetivo suele ser alguien con un gran ego que finge que no le importa lo que piensen los demás. El cliente potencial espera subordinación y adulación, pero el vendedor no debe exhibir este tipo de comportamiento, ya que significaría perder la capacidad de controlar el marco. Para ejercer el control, el vendedor debe contrarrestar las típicas señales y demostraciones de poder desafiándolas de una manera liviana y humorística; por ejemplo, un vendedor puede desafiar ciertas convenciones sociales al parecer sentirse cómodo en la oficina o en el hogar de un cliente potencial. Demostrar indiferencia cambiará la situación del marco de poder al marco que destruye el poder. Una vez que los vendedores establecen el dominio, deben usarlo como una forma de lograr el objetivo, pero sin abusar de su poder.
El marco de tiempo
Un segundo marco de situación que puede encontrar un vendedor es un marco de tiempo limitado. Por ejemplo, un prospecto puede decirle a un vendedor que tiene poco tiempo, que es una forma de establecer el dominio. Para contrarrestar el juego de poder, el vendedor puede desafiarlo insinuando que es libre de irse, ya que no ha decidido por completo si quiere asociarse con el. También podría dar a entender que su oferta solo es válida por un tiempo limitado y que está ansioso por asociarse solo con clientes entusiastas. Este es el marco que limita el tiempo.
El marco de la intriga
El cuadro del analista ocurre cuando un vendedor se reúne con prospectos que solicitan una gran cantidad de detalles técnicos. Este deseo de datos amortigua la respuesta emocional al discurso del vendedor. La herramienta más poderosa para contrarrestar el marco del analista es el marco de intriga. Un ping de intriga es un dato provocador que despierta la curiosidad de un objetivo. Este ping persuade al objetivo de que el vendedor está presentando un trato como ningún otro; estos datos se pueden repartir siempre que los clientes potenciales parezcan estar perdiendo interés en la oferta. A las personas inteligentes les encanta aprender sobre ideas nuevas e innovadoras y responden positivamente al marco de intriga. La intriga también fortalece la narrativa de la venta, que juega con el deseo del cerebro de cocodrilo de una narrativa fuerte.
El marco del premio
Finalmente, el marco del premio cambia la dinámica de un marco de poder para que el premio sea el vendedor en lugar del cliente; se puede utilizar para contrarrestar cualquier marco. Por ejemplo, si un vendedor se está estancando con retrasos en la reunión, un ejemplo del marco de tiempo, puede cambiar la situación a su favor afirmando que está dispuesto a retrasar una reunión solo 15 minutos, ya que tiene otros clientes que necesita ver.
Persigue el control
El control del marco, o el control de la dinámica social, es una habilidad vital en las negociaciones comerciales. Se puede dominar con la práctica en la mayoría de situaciones cotidianas.
Dos partes en una mesa de negociación comprenderán la misma propuesta desde diferentes perspectivas, de acuerdo con sus propios valores, experiencias personales y necesidades individuales al entrar en la negociación. A menudo, los marcos que cada uno trae a la mesa de negociaciones chocarán. El objetivo de un vendedor es guiar a los posibles clientes para que adopten el marco que se presenta. Tomar el control del marco ayudará a encaminar a ambas partes hacia el trato.
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